Эпиграф:
«Сетевики все спят в одной постели.
Один обмочится – всем мокро.»
Сергей Камов, бизнес-тренер

Впервые я задумалась об этом, когда моя знакомая, уважающий себя бухгалтер, сказала мне: «Ну, от кого угодно ожидала, но чтоб ты…» Хотя, вначале, я не понимала, почему она так сказала. Более того, не понимала, что в первый год работы умудрилась совершить все основные ошибки новичков-энтузиастов.

У Аркадия Аверченко есть на эту тему потрясающий рассказ «Рыцарь индустрии», написанный в 1914 году (ссылка на текст рассказа – в конце статьи). Это ГРАНЬ трагисмеха! Все мы помним мальчиков «канадской оптовой компании». Этот образ вместе с образом грубой продавщицы, описанной в теме «Продажи» в большинстве книг по сетевому маркетингу, ассоциативно откладываются в головах людей.

Даже если человек, как сейчас говорят, «продвинутый», всё равно он четко знает, что в сетевом маркетинге надо продавать.

И медвежью услугу всей индустрии оказывают сетевые компании, которые жонглируют словами «без продаж». Продавать-то все равно приходится. Продукт, спонсора, индустрию, бизнес. И, прежде всего, СЕБЯ.

Мне очень нравится фраза Г. Форда: «Только продажа приносит деньги. Всё остальное стоит денег». Какими бы затасканными эти слова не были, в этом суть как любого бизнеса, так и работы по найму, и всех прочих жизненных аспектов, начиная от секса и заканчивая воспитанием детей.

Другое дело, что продажа может быть вкусной и красивой, а может быть «втюринг и свалинг». И пройдет ещё немало лет, пока уровень продающих станет до такой степени высок, чтоб превратить продажу в искусство, вызывающее у покупателей не раздражение от навязчивости, а удовольствие от общения.

Многие сетевики любят работать в поездах. Я первые пару лет тоже это практиковала, теперь предпочитаю сидеть с книжкой и слушать, как это делают другие. Мой педагог по режиссуре, Л.В. Садовский, любил повторять: «Важно смотреть и плохие спектакли тоже, чтоб знать, как НЕ НАДО ставить!»

Вот и я наслаждаюсь, как НЕ НАДО. Иногда, чтоб послушать, как другие работают с возражениями, начинаю задавать «вредные вопросы».

Но был один случай, три года назад, который кардинально изменил моё мнение не только о том, КАК приглашать, но и КОГО приглашать. Ни для кого не секрет, что нас учат приглашать чуть ли не всех подряд, чтоб статистика лучше срабатывала, или (вот это просто убивает!) «чтоб потренироваться». То есть, вы тренируетесь, а у человека уже формируется впечатление об МЛМ-индустрии в целом. И, зачастую, не самое благоприятное.

Представьте себе. Ночь. Поезд. Случайно просыпаюсь в два часа ночи, и слышу через стенку женский голос: «За приглашение каждого человека вы получаете 70 долларов. Не знаю, как для вас, но для меня это большие деньги». Голос что-то долго и монотонно рассказывает. Судя по тому, что собеседник молчит, он наверно все-таки спать сильнее хочет, чем 70 долларов.)))

Но это ещё не все.

Этот поезд (как сейчас помню) прибывал в неприличное время, в 4-30 утра. И вот, в 4 часа я встаю. Учитывая, что я сова, сами понимаете, в каком состоянии выспанности. Начинаю собирать постель, и тут дверь купе открывается и…
— Здравствуйте, хотите, я расскажу вам о том, как зарабатывать деньги!

Тот же голос. И я, сетевик с опытом, с уважением относящийся к коллегам, в ужасе захлопываю дверь!!! И понимаю, что более неудобное место для Бизнес-Предложения можно выбрать только в туалете того же поезда, когда туда очень хочется, а человек стоит внутри и «вещает».

В первый момент я была так разозлена таким бесцеремонным (и в такое время!) вторжением. А потом мне стало так обидно за нашу индустрию. О каком серьезном бизнесе можем мы говорить людям, когда вот такие вот тоже считают, что у них бизнес!!!

У каждого человека своя ассоциация со словом «бизнес». И в зависимости от того, укладывается его мнение о нашем предложении или нет в его систему восприятия, он и будет решать, интересует его данное предложение или нет. Все, что не вписывается в его схему, человек отрицает. И это нормально.

Я благодарна этому случаю в поезде! Я потом долго думала о соответствии того, что мы предлагаем, тому, что человек видит. Именно в тот момент я поняла, как опасно предлагать бизнес всем подряд, да ещё и убеждать по принципу «у тебя точно получится». Ведь действительно, никогда не знаешь, каким человек окажется. После чего, я придумала немного другую схему приглашения. Зная, что народ у нас любит «халяву, блат и дефицит», стала работать на принципе дефицита.

Стала говорить о том, что я очень избирательна в подборе первого поколения (непосредственных бизнес-партнеров), что у меня жесткие требования, что никакого понятия «свободный график работы» у меня для сотрудников не существует, и т.д. В общем, всячески пугала и отталкивала.

И сработал обратный принцип! Если в первые дни и недели это казалось чем-то странным (коллеги по офису говорили: «Что ты несешь? Как ты так можешь? Кто к тебе после такого пойдет?»). Через месяц у меня пошел очень интенсивный рост структуры. А через два месяца мне пришлось свою организацию делить на группы и обучать по частям.

Именно тогда я и стала практиковать платные школы личностного роста, чтобы отобрать лидеров, которым надо уделять больше внимания. И особенно приятно было услышать, как мои девочки говорили своим людям: «Вы знаете, как к ней сложно попасть в первое поколение!» Т.е. эффект дефицита сработал!

Ведь каждому из нас хочется не «рыскать» в поисках клиентов, а чтоб клиенты сами нас искали. Может, следует продавать себя подороже, а не бегать за клиентом, теряя достоинство?

На эту тему у меня есть ещё одно «поездное» впечатление.
Как режиссер, попробую изобразить сценку в лицах.

4 действующих лица. Сетевички 1-я и 2-я (для удобства пронумерую их, как могильщиков у Шекспира), Я и ещё одна женщина, назовем ее Жертва.

На этот раз представьте себе ясный день. Возвращение из Крыма. Купе поезда.

Я, по традиции, пришла раньше других, заняла свое место, сижу, читаю. Вошла 1-я сетевичка – бурно воодушевленная, с подарками, шариками. Видимо, ехавшая с какого-то семинара. Вошла Жертва, тихонько села напротив меня, достала пакет с едой. И тут, минут за пять до отхода поезда вошла 2-я сетевичка. Поставив сумку, повернулась к нам, и бодро сказала:
— Ну, давайте знакомиться. Расскажите мне по очереди, кто чем занимается.

Как вам начало?

Дальше было ещё веселее, потому что Жертва оказалась учительницей музыки, а я представилась журналисткой. 1-я и 2-я наперебой мне доказывали, что у меня плохая работа, продажная, что мне надо работать на себя. Пытались рассказывать маркетинг-планы компаний, по очереди доказывая, что круче них только яйца. В ответ я предложила им написать статью о сетевом маркетинге.
1-я: — Нас все ругают.
2-я: — Вот надо поработать, прочувствовать изнутри, чтобы понять, какой это прекрасный бизнес!
Я: — Простите, неужели, чтоб написать статью о президенте страны, мне предварительно надо тоже побыть президентом страны?
2-я: — Как вы любите все перекручивать! Между прочим, такие навыки вам бы очень пригодились при работе с возражениями.
Я: — С какими возражениями?
2-я: С обычными. Все всегда возражают. Поэтому так важно им правильно отвечать. Вообще, лучше всего бизнес идет у журналистов и учителей.

Но Жертве не повезло больше!
Жертва: — Простите, могу я попросить вас пересесть, чтоб я могла лечь. А то у меня от сидения очень болит спина…

Вот тут единодушные 1-я и 2-я сразу же превратились в кровных врагов.  Спорили даже о том, кто будет Жертве мазать спину. Каким средством и какой компании.

Для дальнейшего разговора даже слова будут недостаточно ярки. Выглядело это примерно так:

Я с грустью думала о том, что если Жертве когда-нибудь в голову придет подумать о дополнительном доходе, столь яркое проявление «МЛМ в действии» вряд ли быстро изгладится из ее головы. Вечером мы с ней тихо беседовали о театре, последних премьерах и на прочие околокультурные темы.

А это, кстати, тоже краеугольный камень. Ведь многие, приходя в сетевой маркетинг, как будто сразу забывают о том, что другие сферы жизни тоже существуют. И способны говорить только на одну тему. Вы ведь тоже сталкивались с этим?

Так ведь здесь я привела всего ДВА примера! А сколько их среднестатистический человек встречает за свою сознательную жизнь?

Понимаю, что статья получилась больше карикатурной, и есть сетевики, которые делают наш бизнес элегантно, красиво, без навязчивости. Но ведь таких МЕНЬШИНСТВО. Потому что успеха в сетевом маркетинге добивается лишь 1% от всех, пришедших в него. Это сфера деятельности — с самой большой текучестью кадров! И в этом тоже кроется одна из причин, почему сетевиков не любят!

Дорогие друзья, коллеги, товарищи. Я не зря в эпиграф вставила слова о подмоченной постели. Так уж случилось, что на постсоветском пространстве репутация МЛМ-бизнеса изначально стала подмоченной.

Давайте ж совместными усилиями будем исправлять ее, поднимать на уровень Самого Элитного Бизнеса XXI века! Чтоб это понимали не только мы, но и другие тоже.

И тогда действительно к нам в бизнес будет стоять очередь!

P.S. Ссылка на рассказ А.Аверченко «Рыцарь индустрии».

Опубликовано 11 Янв 2012 в 12:39. Рубрика: ОПЫТ В МЛМ.